2019年，杭州市住宅市場(chǎng)規(guī)模3406億元，僅次于重慶、武漢和上海，排名全國(guó)第四。

2020年一季度，杭州市住宅銷售額569億元，同比上漲9.2%。然而同期，浙江整體同比下降7.9%，全國(guó)整體同比下降22.8%。

新冠疫情肆虐，全國(guó)樓市一片狼藉，杭州憑什么逆勢(shì)而上?

答案是：人!

2019年，杭州市常住人口凈增量55.4萬(wàn)人，首次超越深圳，排名全國(guó)第一。

2020年2月16日，武漢封城后的第二個(gè)14天即將過去，全國(guó)都還沉寂在疫情之中，杭州帶頭祭出復(fù)工復(fù)產(chǎn)“大招”：發(fā)出全國(guó)首趟復(fù)工專列G4138從貴州接回了近300名員工。

有人的地方就有需求，有需求的地方就有市場(chǎng)。

所以杭州的這波操作，妙啊!

全國(guó)：???what r u 弄啥咧?說好的有難同當(dāng)呢?憑什么就你膨脹了?

浙江：我人多。

河南：???我人不比你多多了啊，怎么還下降了23.7%?

浙江：我新人多。

河南：……

全國(guó)：兄弟，你現(xiàn)在都成網(wǎng)紅了，給哥幾個(gè)支支招唄，怎么才能變得像你那么優(yōu)秀?

浙江：哦嚯，網(wǎng)紅你都知道，你們隨便扒拉幾個(gè)網(wǎng)紅直播賣個(gè)房不就好起來了么。

全國(guó)：ěi，好起來了，好起來了，真的好起來了!老哥，穩(wěn)!

01

直播賣房悄然出現(xiàn)

眾所周知，“懶”是人類進(jìn)步的階梯。我們來數(shù)一數(shù)“宅一族”催生了多少產(chǎn)業(yè)!

宅一族：“我不想出門，但我想逛街”

阿里巴巴：“沒問題，淘寶、天貓、聚劃算走起!”

宅一族：“我不想出門，但我想吃飯”

餓了么：“沒問題，伙計(jì)送餐!”

宅一族：“我不想出門，但我想看房”

貝殼：“沒問題，VR看房了解一下。”

宅一族：“VR看房不過癮，但我還是不想出門，有沒有人帶一下?”

地產(chǎn)公司們：“沒問題，我找網(wǎng)紅明星帶你看怎么樣?”

據(jù)悉，已經(jīng)有不少房地產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合明星、網(wǎng)紅搞起了直播賣房，而這個(gè)頭又是杭州帶起來的。

How old are you, Hangzhou?

2020年4月2日晚7點(diǎn)，萬(wàn)眾矚目的“帶貨女王”薇婭攜手復(fù)地打響了直播賣房的第一槍。她賣的是杭州北站附近、40年商業(yè)產(chǎn)權(quán)、賣了4年都沒有賣完的“復(fù)地壹號(hào)”酒店式公寓，所以這一次她“翻車”了，“秒光200套房”的盛況并沒有如期而至。

網(wǎng)友神評(píng)：“確認(rèn)過眼神，是我買不起的東西。”

畢竟買房不是買白菜(秒光深圳千萬(wàn)豪宅的土豪可以忽略)，對(duì)絕大部分普通人來說，一輩子或許傾盡所有也只夠買得起一套房，所以大家對(duì)買房這件事都非常的謹(jǐn)慎。

雖然業(yè)績(jī)不如預(yù)期，但也確確實(shí)實(shí)為復(fù)地帶來了1950萬(wàn)觀眾，這著實(shí)為復(fù)地刷了一波存在感。隨后，掀起了一波地產(chǎn)圈和娛樂圈合作直播賣房的高潮。

4月15日李湘聯(lián)合富力;

4月24日佟大為和烈兒寶貝(淘寶TOP級(jí)主播)共同助陣恒大;

5月5日汪涵和大張偉聯(lián)席做客碧桂園……

這些操作都獲得不錯(cuò)的流量接入，但似乎業(yè)績(jī)都不是非常理想。

稱得上“流量、業(yè)績(jī)雙豐收”的可能就屬入職阿里不久的劉濤(花名：劉一刀)帶貨萬(wàn)科雙月灣海景房了。5月14日，劉濤在淘寶聚劃算百億補(bǔ)貼直播間線上推出了一套萬(wàn)科雙月灣海景房，原價(jià)12200元/㎡，直播間秒殺價(jià)5969元/㎡，真的是“一房?jī)r(jià)格買兩房”，被網(wǎng)友預(yù)付10000元定金“秒光”了。

為什么只有劉濤能“成功”?

可能有人會(huì)說：因?yàn)楸阋税?

確實(shí)對(duì)比來看，劉濤直播賣的這個(gè)“萬(wàn)科雙月灣”優(yōu)惠力度是最大的——直接半價(jià)。

但這并不是問題的本質(zhì)。

細(xì)想一下，如果劉濤賣的房子在鶴崗，5萬(wàn)一套，你買么?

如果是我，看都不會(huì)看。為什么?

一邊是“深莞惠”惠州的萬(wàn)科雙月灣海景房，名牌開發(fā)商品質(zhì)卓越，面朝大海春暖花開，價(jià)格優(yōu)勢(shì)明顯，升值潛力巨大。

一邊是老牌煤城鶴崗的“白菜”房，城市資源枯竭，就業(yè)崗位奇缺，人口不斷外流，雖白菜價(jià)依然無(wú)人問津。

相信除了“中國(guó)最窮買房團(tuán)”(見知乎《中國(guó)最窮買房團(tuán)：我花5萬(wàn)，去鶴崗買了套房》)以外，應(yīng)該沒有外地人會(huì)再去鶴崗買房了吧。

所以問題的本質(zhì)不是價(jià)格，而是價(jià)值。(《疫后時(shí)代，我看到了你買房的焦慮》)

前不久，京東上線了“自營(yíng)房產(chǎn)”業(yè)務(wù)，中駿聯(lián)手京東直播賣房，賣的是1000套北京六環(huán)外的“中駿·云景臺(tái)”。就在這直播的1個(gè)小時(shí)中，京東平臺(tái)云購(gòu)房超過了2萬(wàn)單。

網(wǎng)友：“這也可以?”

徐雷(京東CEO)和王勐(中駿執(zhí)行總裁)站臺(tái)賣的明明只有北京北六環(huán)外的1000套房子，整個(gè)平臺(tái)卻成交了20000多單。

沒有明星，沒有網(wǎng)紅，單靠京東背書和超低折扣，房子就這么賣出去了，OMG!

所以大家發(fā)現(xiàn)了么?對(duì)于房產(chǎn)這類特殊的商品，能讓消費(fèi)者買單的只有高價(jià)值，明星、網(wǎng)紅們可以帶來流量，但確實(shí)很難帶來銷量。

畢竟對(duì)于普通人來說，化妝品之類的大眾消費(fèi)品，網(wǎng)紅們帶帶貨一沖動(dòng)買了也就買了，砸手里了也就權(quán)當(dāng)刷了幾個(gè)“火箭”(斗魚App中打賞主播的禮物，價(jià)值500元)。但商品房就不一樣了，動(dòng)輒幾十萬(wàn)、幾百萬(wàn)的，能當(dāng)白菜買的放眼全世界也就那么些個(gè)人，但這些人應(yīng)該不是網(wǎng)紅直播間的常客。

02

直播賣房未來能不能行?

實(shí)踐證明，請(qǐng)網(wǎng)紅、明星們帶貨能夠帶來巨大的流量，但確實(shí)很難帶來銷量的激增，那直播賣房到底能不能行?

當(dāng)然能!Why?

A.能夠快速導(dǎo)流

前面說了，房產(chǎn)不是白菜，不是一句“買它”就能讓人“剁手”的，但是房產(chǎn)畢竟也是商品，品質(zhì)上乘、價(jià)格公道總會(huì)有人買。直播雖然無(wú)法直接帶來銷量，但能實(shí)實(shí)在在地帶來流量。正所謂量變產(chǎn)生質(zhì)變，只有積攢足夠的流量，才能轉(zhuǎn)化為喜人的銷量。

舉個(gè)例子，電話營(yíng)銷。

很多人對(duì)這個(gè)詞深惡痛絕，每次接到這種電話都恨不得立馬掛斷，迅速拉黑，永不聯(lián)系。本人有幸在高三畢業(yè)的那個(gè)暑假體驗(yàn)過“電銷員”，過程那叫一個(gè)刺激：打了一個(gè)星期電話才邀約到了第一個(gè)客戶答應(yīng)看房，其余的不是直接掛斷，就是破口大罵，能心平氣和交流的真的是屈指可數(shù)。

更刺激的是：預(yù)約看房當(dāng)天，我被放了鴿子。

我：???

后來我才了解到，這真的再正常不過了。業(yè)務(wù)熟練的銷售員每天大概能打至少100個(gè)電話，6個(gè)愿意聽，3個(gè)有意向，1個(gè)強(qiáng)意向，就算是很成功了，至于成不成交，那就看緣分了。

不過也不用太擔(dān)心電銷員被罵到self-killing什么的，因?yàn)槌山灰粏慰赡芫蛪蛩麄兂砸粋€(gè)月了，一套房子100萬(wàn)，8‰的提成就是8000塊。哦嚯，一套房子1000萬(wàn)，8‰的提成豈不是……，OMG，我也要去賣房子!

所以，現(xiàn)在你應(yīng)該能理解流量有多么珍貴了吧，沒有流量，成交那就是天方夜譚。10年前靠電話營(yíng)銷導(dǎo)流，因?yàn)槟菚r(shí)候電話還基本上只是個(gè)電話。

時(shí)光流轉(zhuǎn)，物是人非，現(xiàn)在要是有人跟我說電話還只是個(gè)電話的話……恭喜你，你和周震南一檔!

擱以前，要獲取千萬(wàn)流量的代價(jià)可能是10000個(gè)資深電銷員狂打10天電話;而現(xiàn)在，只需要1個(gè)網(wǎng)紅直播1個(gè)小時(shí)。

B.減少中間環(huán)節(jié)

“沒有中間商賺差價(jià)”

每次看到這樣的廣告語(yǔ)，我都想回一句：“那你是啥?”

這句話看似感人肺腑、直戳心窩，但實(shí)際上這是句徹徹底底的謊言。

舉個(gè)例子，除非瓜農(nóng)是你朋友，否則西瓜經(jīng)銷商將永遠(yuǎn)橫亙?cè)谀愫凸限r(nóng)之間，因?yàn)槟銢]有途徑接觸到地里的西瓜，而ta們有。

幫人帶貨從而換取勞動(dòng)報(bào)酬的行為，合情、合理、又合法。“又要馬兒跑，又要馬兒不吃草”這種事兒除了白龍馬應(yīng)該沒有誰(shuí)能干吧?

中間商就像這西瓜皮，雖然是越少越好，但也不能一點(diǎn)兒都沒有。

就像買瓜時(shí)期望西瓜皮越薄越好一樣，人們同樣期待著中間環(huán)節(jié)越來越少。

這個(gè)美好愿望督促著銷售模式不斷革新，網(wǎng)購(gòu)、團(tuán)購(gòu)、直播帶貨，中間環(huán)節(jié)不斷壓縮，銷售成本不斷削減，才有了李佳琦直播間常年可見的標(biāo)語(yǔ)“全網(wǎng)最低價(jià)”。

那么，賣房有什么中間環(huán)節(jié)呢?

多了去了，尋客、約看、帶看、談判、成交……哪一個(gè)環(huán)節(jié)都需要開發(fā)商大量的投入。

而直播賣房的出現(xiàn)則大大縮減了尋客和約看這兩個(gè)最最最最最令開發(fā)商頭疼的環(huán)節(jié)，直接進(jìn)入到了帶看環(huán)節(jié)。

未來的房產(chǎn)銷售或許會(huì)像買衣服一樣，線下體驗(yàn)、線上購(gòu)買，甚至還可能是VR體驗(yàn)、線上購(gòu)買。

媽媽再也不用擔(dān)心中間商賺差價(jià)了!

C.降低營(yíng)銷成本

賣房成本千萬(wàn)條，人工成本第一條。

還記得前面提到的電銷公式么?

1個(gè)熟練電銷員1天能打100個(gè)電話，其中愿意聽的6個(gè)，有意向的3個(gè)，強(qiáng)烈意向的小于等于1個(gè)。

這么算來1個(gè)熟練電銷員1個(gè)月能打3000個(gè)電話，其中180個(gè)愿意聽，90個(gè)有意向，一年就是2160個(gè)愿意聽。

如果是網(wǎng)紅明星帶貨，1小時(shí)直播能招攬500萬(wàn)+觀眾，甚至更多，能來直播間的應(yīng)該都是愿意聽的。

這么算來，1個(gè)網(wǎng)紅明星1小時(shí)直播找到的潛在客戶與2300+個(gè)全年無(wú)休的熟練電銷員相當(dāng)。

上面兩段話太復(fù)雜了，簡(jiǎn)單點(diǎn)：

1個(gè)網(wǎng)紅明星1小時(shí)直播

=

2300+個(gè)熟練電銷員打1年電話

那么我們來算一筆賬，假如一個(gè)熟練電銷員月薪5000(底薪+提成)，2300個(gè)就是年薪1.38億。

一個(gè)網(wǎng)紅明星1小時(shí)出場(chǎng)費(fèi)是多少?保守估計(jì)，頂流也應(yīng)該不會(huì)上億。

這還沒算時(shí)間成本呢，算上時(shí)間成本的話……嗯，那降本增效獎(jiǎng)非ta莫屬。

現(xiàn)在流量有了、中間環(huán)節(jié)砍了、成本也降了，可這房子到底應(yīng)該怎么賣?

03

直播賣房未來怎么玩?

問：“如果是你買房，你最關(guān)心的是什么?”

朋友L：“應(yīng)該是位置吧，上班方便就行。”

朋友X：“我最看重舒適性，我家現(xiàn)在的房子太小了，周邊配套還不好，住的挺不爽的。”

朋友Q：“漲得快就行，哈哈哈哈。”

朋友L屬于剛需型。這類朋友一般都是第一次買房，用于滿足其譬如結(jié)婚、落戶、孩子上學(xué)等需要，所以他們對(duì)于居住品質(zhì)的追求一般是次要的。

朋友X屬于改善型。對(duì)這類朋友而言，現(xiàn)在居住的房子已經(jīng)無(wú)法滿足其日益增長(zhǎng)的物質(zhì)文化需要了，急需置換一套面積更大、戶型更好、環(huán)境更好、配套更好的房子來滿足這些需要。

朋友Q屬于投資型。對(duì)這類朋友而言，購(gòu)房對(duì)他們來說已經(jīng)不是為了居住需要而做出的動(dòng)作了，對(duì)他們來說房子幾乎只有金融屬性，與股票、基金、債券一樣，都只是萬(wàn)千資產(chǎn)配置中的一員而已。

下面有三則小故事。

A.剛需型小L

小L，出生于杭州的一個(gè)小鄉(xiāng)村，憑借自身的努力成功考上了大學(xué)，畢業(yè)后也如愿地留在杭州市區(qū)工作。今年是他工作的第8個(gè)年頭，他也終于有了買房的打算，因?yàn)樗Y(jié)婚了。

俗話說，金窩銀窩不如自己的茅草屋。特別對(duì)于國(guó)人而言，“住有所居”是幾乎所有人的追求。但對(duì)于我們這代年輕人來說，買房真的太難了!小L辛辛苦苦拼搏7年積攢70萬(wàn)準(zhǔn)備買房卻犯了難。一眼望去，杭州城區(qū)已經(jīng)無(wú)從下手，動(dòng)輒3萬(wàn)+的房?jī)r(jià)讓人望而卻步，70萬(wàn)的首付根本無(wú)法負(fù)擔(dān)90多平的房子。

怎么辦?

既然城區(qū)買不起，不如考慮一下“新城”富陽(yáng)。2014年底正式成為杭州第9區(qū)的富陽(yáng)，經(jīng)過5年多時(shí)間的發(fā)展，可以說潛力無(wú)限。

對(duì)小L來說，在富陽(yáng)買房唯一必須考慮的問題是交通便利性，因?yàn)檫@決定了他每天幾點(diǎn)起床。

研究數(shù)據(jù)表明：在杭州，通勤時(shí)間最長(zhǎng)的10%的上班族平均通勤時(shí)間達(dá)到了74分鐘。富陽(yáng)城區(qū)到杭州城區(qū)直線距離30公里，如果交通不便，小L也會(huì)是這茫茫極限通勤者(通勤時(shí)間最長(zhǎng)的10%)之一。更重要的是，這是買房，不是租房!這意味著如果不換房、不換工作，他將獲得“披星戴月”長(zhǎng)期體驗(yàn)卡一張。

明確了這個(gè)要求，我和小L一起掃描了一圈富陽(yáng)的樓盤，最終敲定了富春江邊的一個(gè)品牌房企的樓盤，依山傍水、交通便利(開車30分鐘能到杭州市區(qū))，小L非常滿意。

B.改善型小X

小X，單身(敲黑板)，帥氣，多金，PKU博士，成都版“九億少女的夢(mèng)”……感覺好標(biāo)簽都讓他一個(gè)人占了。

我也時(shí)常在想：同為斜杠青年，他們之間的差距為什么這么大?

后來我明白了：這是從出生開始的碾壓。

前段時(shí)間和小X閑談，聊到了疫情之后的房地產(chǎn)市場(chǎng)。

眾所周知，PKU畢業(yè)的盆友都是大神，小X也不例外。他從宏觀視角對(duì)疫后樓市發(fā)表了一番真知灼見，最后說：“哎，去年我剛在北京買了套房，買虧了，要是現(xiàn)在買就是低點(diǎn)了，好氣啊。”

 

感覺聊著聊著就被土豪公子哥秀了一臉。

我假裝鎮(zhèn)定：你不差錢，長(zhǎng)期來看，還是看漲的。聽說你家去年在成都買了一套豪宅，買的哪呀?

小X：也沒啥，就是在高新區(qū)買了套大平層，我家原來那個(gè)房子太小了，一家5口人根本住不下。對(duì)了對(duì)了，正好你是做房地產(chǎn)研究的，快幫我看看這里行不行。

我對(duì)著地圖一頓分析：首先，你家買的這套房子在地鐵沿線，交通非常便利;第二，你家買的這套房子在高新區(qū)，成都市政府就在附近，位于城市發(fā)展方向上;第三，現(xiàn)在成都新房由于限價(jià)的存在，價(jià)格比二手房低好幾千，新房二手房倒掛，不愁漲;另外，我查了一下，你家正好在優(yōu)質(zhì)學(xué)區(qū)，這么多利好你還愁啥，肯定行啊。

小X：嗯，和我想得差不多，我們買的時(shí)候也都考慮了這些問題。

我心想：???感情這不是在咨詢，而是在炫富啊……輸了輸了輸了輸了……

C.投資型小Q

小Q，來自湖北的小仙女，去年剛結(jié)了婚買了房，手頭還有些余錢就想著做點(diǎn)投資。

和券商老公一琢磨，覺得還是買套房保險(xiǎn)一些，于是就來咨詢我：蛋總，我想在武漢買套房做投資用，以后也可以給我爸媽養(yǎng)老用，預(yù)算不多，40來萬(wàn)吧，你幫我參謀參謀唄。

我：武漢到處是機(jī)會(huì)啊，我覺得買哪都行。

小Q：我也是這么覺得的，所以有點(diǎn)暈了，感覺武漢現(xiàn)在發(fā)展太快了，特別是光谷，你覺得可以考慮么?

我：光谷當(dāng)然可以考慮啦，只是光谷的房子現(xiàn)在都快2萬(wàn)了，你還是二套，滿打滿算好像也就能買個(gè)30-40平，我估計(jì)沒有這么小面積的房子。

小Q：那怎么辦呀?你還有別的推薦嗎?

我隨手掏出一張武漢城市發(fā)展地圖，一本正經(jīng)地開始分(hú)析(shuō)。

武漢六大城市發(fā)展方向

我：你看武漢近些年的發(fā)展，說“四面八方”一點(diǎn)不為過。向北機(jī)場(chǎng)臨空區(qū)，向西北漢孝同城化，向東光谷未來科技城，向東北陽(yáng)邏港，疫情之后還有向南雷神山，向西南火神山。

綜合來看，我推薦陽(yáng)邏港。第一，地處長(zhǎng)江邊，江景別致，水路、陸路交通發(fā)達(dá);第二，陽(yáng)邏新城、航天新城作為新洲區(qū)重點(diǎn)發(fā)展的區(qū)域，未來可期;第三，陽(yáng)邏房?jī)r(jià)7000，對(duì)面光谷房?jī)r(jià)近2萬(wàn)，“光谷大橋”一通，陽(yáng)邏周邊房?jī)r(jià)不得立馬起飛。

最終，小Q在航天新城投資了一套近百平的房子，單價(jià)5000+，坐等升值。

這三則小故事告訴我們什么呢?

剛需看位置，交通便利第一位;

改善看位置，交通便利、配套服務(wù)、生活品質(zhì)一樣都不能少;

投資還是看位置，就選價(jià)值洼地。

所以直播賣房到底怎么玩?

先聊位置，再聊裝修、產(chǎn)權(quán)、落戶等關(guān)鍵問題。

網(wǎng)紅、明星們直播賣房時(shí)如果從項(xiàng)目的區(qū)位價(jià)值講起，帶觀眾到項(xiàng)目周邊轉(zhuǎn)一圈，看一看配套設(shè)施，聊一聊未來規(guī)劃、前景預(yù)期，最后再進(jìn)到屋內(nèi)聊聊小區(qū)環(huán)境、裝修品味、產(chǎn)權(quán)問題、落戶問題，應(yīng)該會(huì)有更多人愿意買單。

不管怎么說，地產(chǎn)營(yíng)銷模式的變革已經(jīng)開始了，想要在奔流不息的歷史長(zhǎng)河中擁有一席之地，就必須勇敢向前。

你，準(zhǔn)備好了嗎?(作者：咸蛋超人)