6月17日，孫捷在自己的微信朋友圈里曬了一組九宮格圖片。首張圖的主人公，是五位戴著白口罩、身著工作服和黃色環(huán)保背心的工人們，正拉開一條長長的橫幅，宣告“廬江力翔電池1.8MW分布式電站項(xiàng)目”的開工。另八張也是清一色的施工圖：來自微軟(中國)中國總部屋頂?shù)姆植际诫娬鹃_建現(xiàn)場;已安裝好光伏組件的寬闊屋頂頂棚。其中一張圖的近景里，排列著整齊的深黑色組件板，與遠(yuǎn)處揮灑在半空中的白云，起伏的山巒及層疊的高樓相互映襯，構(gòu)圖精美。

九張圖里，都是道達(dá)爾遠(yuǎn)景(以下簡稱TEESS，Total Envision Energy Solution & Service)這家分布式光伏投資商的項(xiàng)目所在地。不到1年的時(shí)間，這家企業(yè)已手握幾十個(gè)項(xiàng)目，頂級(jí)合作伙伴遍布光伏及金融等各個(gè)方向。

“我們今年的目標(biāo)是300MW，現(xiàn)在累計(jì)簽約超160兆瓦，并網(wǎng)了差不多一半。” TEESS的CEO孫捷對(duì)能源一號(hào)說，“如果不是疫情，我們的不少項(xiàng)目早就動(dòng)工了。4月份我們才陸續(xù)開始出差，意味著需要用未來幾個(gè)月的時(shí)間去彌補(bǔ)失去的時(shí)間，讓今年的300兆瓦目標(biāo)可以達(dá)成。這很有挑戰(zhàn)，但我們充滿信心。”

理性玩家逐漸進(jìn)場

國內(nèi)光伏分布式業(yè)務(wù)，在2013年曾獲國補(bǔ)0.42元/千瓦時(shí)，7年后市場變化劇烈，現(xiàn)在的補(bǔ)貼不到5分錢，曾經(jīng)豪賭市場、數(shù)量頗多的投機(jī)者全線撤退，留下的玩家都是長線投資者，既有國資背景企業(yè)，也有中外合資和民企，TEESS身在其中。

“我們公司的主要方向是，投資、設(shè)計(jì)、建造、融資和長期運(yùn)營分布式光伏項(xiàng)目，既可做車棚、工商業(yè)屋頂，也有地面分布式電站項(xiàng)目。簡單打比方，某家工廠免費(fèi)提供屋頂給TEESS使用，我們投資建設(shè)分布式電站后，就變成了虛擬的綠色電廠。工廠以前從電網(wǎng)公司買所有的電，現(xiàn)在從我們手里買一部分電，而且還是比電網(wǎng)的電更便宜的綠色電力。而且廠家不需要做任何的初始投資，簽訂20~25年的購售電協(xié)議就可以了。并且我們會(huì)確保你的屋頂不漏水、不出安全隱患。”

既有外企嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臉?biāo)準(zhǔn)，也有民企的執(zhí)行力，這是TEESS非常獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)。在項(xiàng)目形式上，主要以分布式光伏為主，合作內(nèi)容多樣。如總裝機(jī)量達(dá)到3.2MW的新大洲本田項(xiàng)目，TEESS提供了“屋頂分布式光伏+光伏車棚+充電樁+用電管理”一站式的綜合解決方案，為客戶每年降低用能成本高達(dá)12%。中天鋼鐵項(xiàng)目上，規(guī)劃了分布式風(fēng)光儲(chǔ)和基于物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的能源管理。預(yù)計(jì)到2021年該項(xiàng)目有10MW的分布式光伏、15MW的分布式風(fēng)電和分布式儲(chǔ)能，綠電比例超過20%。

由于疫情，口罩類醫(yī)療生產(chǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)量暴增，對(duì)于電力的需求也快速增加。TEESS就有來自河南駝人醫(yī)療集團(tuán)的這一客戶，之前雙方談的初期合作裝機(jī)量是1.7MW，現(xiàn)在該廠家的電力需求不斷增加，TEESS正在繼續(xù)幫客戶做光伏電站的擴(kuò)容。

“這么多項(xiàng)目體現(xiàn)了我們不僅是投資商，也是分布式光伏解決方案提供商現(xiàn)在我們也在逐步研究和探討增加分布式光伏+儲(chǔ)能的方案。儲(chǔ)能的成本越來越低，有些地方還要強(qiáng)制增加儲(chǔ)能，所以TEESS會(huì)早一點(diǎn)去做嘗試。對(duì)電網(wǎng)、業(yè)主和我們而言，這是三贏。電網(wǎng)有了儲(chǔ)能，其發(fā)電會(huì)更穩(wěn)定;業(yè)主可以最大化地省電。有的光伏項(xiàng)目是2~3兆瓦的規(guī)模，增加儲(chǔ)能后，價(jià)值創(chuàng)造更加明顯了。我們也愿意往里面增加投資。”

孫捷還談到，現(xiàn)在市場上對(duì)高功率組件、不同技術(shù)路線的組件如疊瓦等都會(huì)感興趣，TEESS也在嘗試使用。公司不會(huì)限制于某一樣技術(shù)，會(huì)與時(shí)俱進(jìn)的去看、去了解并且運(yùn)用在現(xiàn)有的項(xiàng)目上。

既不是EPC，也不是產(chǎn)品的銷售方，而是投資和運(yùn)營方，TEESS的定位十分清晰簡單。

換句話說，如果自己投資持有屋頂光伏系統(tǒng)且負(fù)責(zé)賣電，它需要對(duì)客戶、對(duì)自己的商務(wù)模型有足夠的把控力，否則會(huì)出現(xiàn)資產(chǎn)不具備可融資性和可交易性的問題。孫捷表示，TEESS在進(jìn)入這一領(lǐng)域前就已預(yù)計(jì)到各種問題了。所以在篩選項(xiàng)目上會(huì)做嚴(yán)謹(jǐn)?shù)目剂亢驮u(píng)估。

以企業(yè)信用為例，TEESS有專門的風(fēng)控評(píng)價(jià)系統(tǒng)，對(duì)合作方做充分且多維度的評(píng)估。對(duì)方所處的行業(yè)、業(yè)務(wù)及財(cái)務(wù)指標(biāo)等，都會(huì)與同行去對(duì)標(biāo)。評(píng)估過程中，甚至?xí)?duì)潛在合作方的訴訟及被執(zhí)行情況、供應(yīng)商關(guān)系、付款周期等因素都做全方位評(píng)測(cè)。

TEESS會(huì)對(duì)其打分，用雷達(dá)圖展示分?jǐn)?shù)。這是作為TEESS投委會(huì)上的必要材料之一。最后，大家會(huì)根據(jù)打出來的分?jǐn)?shù)做一個(gè)A~C的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)判。如果對(duì)方是優(yōu)質(zhì)企業(yè)，就會(huì)在商務(wù)條件、合作條款等方面給出更優(yōu)的條件。假設(shè)資信較差，合作要求也相對(duì)嚴(yán)格一些。這個(gè)角度看，TEESS的風(fēng)險(xiǎn)管控相對(duì)嚴(yán)謹(jǐn)，可操作性也強(qiáng)。

“關(guān)于企業(yè)信審，我們也在不斷地迭代與優(yōu)化;隔一段時(shí)間就會(huì)做跟蹤評(píng)估，修正企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)等級(jí)。及時(shí)看到對(duì)方的進(jìn)步與變化，對(duì)彼此合作都有好處，雙方都會(huì)發(fā)展得更穩(wěn)定。”孫捷說，總的來說，評(píng)估之外也會(huì)存在一定壞賬率，但如果我們從一個(gè)大的池子里去考慮問題，那么小的壞賬率也是可以接受的。企業(yè)的合作基本理念和執(zhí)行，還是依靠之前積累下來的阿波羅評(píng)級(jí)業(yè)務(wù)的評(píng)價(jià)體系和標(biāo)準(zhǔn)來操作的。

有了相對(duì)完善的評(píng)價(jià)體系，就會(huì)避免踩雷。至今為止，公司還沒有碰到過任何一起違約案例。

優(yōu)勢(shì)在哪里?

分布式的玩家在漸漸減少，補(bǔ)貼幾乎為零，但組件及系統(tǒng)的價(jià)格下跌，綠色能源的社會(huì)性呼吁，還是給予了市場一定空間。這種環(huán)境下，該公司的優(yōu)勢(shì)是否明顯?孫捷對(duì)此信心十足。

他認(rèn)為，第一，TEESS是股比50對(duì)50的中法合資公司。全球最大的石油公司之一道達(dá)爾，其背景與品牌都很突出，并且積極向新能源轉(zhuǎn)型，投入與決心都很大。遠(yuǎn)景是全球領(lǐng)先的綠色科技企業(yè)。兩者共同促進(jìn)，有助于成事。而且，兩家公司的品牌效應(yīng)，也可以吸引到不少的優(yōu)質(zhì)外企客戶和外資金融機(jī)構(gòu)，金融支持對(duì)分布式業(yè)務(wù)的發(fā)展非常有利。

遠(yuǎn)景本身有很好的風(fēng)光儲(chǔ)新能源技術(shù)能力，有全球領(lǐng)先的智能物聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)，能讓資本和數(shù)字化、新能源技術(shù)等完美契合起來。

第二，數(shù)字化能力不是憑空說出來的，而是有實(shí)力印證的。TEESS使用了行業(yè)最先進(jìn)的實(shí)景建模技術(shù)，采用全數(shù)字化項(xiàng)目模型來獲取第一手的準(zhǔn)確項(xiàng)目信息。根據(jù)項(xiàng)目的方案和圖紙，自動(dòng)設(shè)計(jì)可交付的工程圖紙，實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目方案的快速設(shè)計(jì)及自動(dòng)化出圖，提升圖紙交付的效率。并且，公司會(huì)結(jié)合采集來的項(xiàng)目信息及遠(yuǎn)景阿波羅光伏云TM平臺(tái)大數(shù)據(jù)，智能推薦最佳方案，自動(dòng)生成專家級(jí)的投資報(bào)告，實(shí)現(xiàn)對(duì)項(xiàng)目評(píng)估的全流程自動(dòng)化。在光伏電站的設(shè)計(jì)和施工過程中，實(shí)現(xiàn)更加精準(zhǔn)的降本增效。

第三，公司對(duì)項(xiàng)目的風(fēng)控標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量要求、屋頂防水加固防火標(biāo)準(zhǔn)以及對(duì)EHS安全標(biāo)準(zhǔn)的要求，目前可能在業(yè)內(nèi)是最高的。這源于道達(dá)爾作為油氣公司的背景，它的標(biāo)準(zhǔn)及要求都非常高，絕不能有絲毫馬虎。

孫捷舉例，在光伏屋頂施工的周邊，是一定要有防護(hù)欄的，警示線要求一定要到0.9米-1米的高度;如果沒有女兒墻，必須架起一個(gè)護(hù)欄，而且護(hù)欄分上、中、下三道橫欄，每一個(gè)橫欄都有高度要求。鋼梯設(shè)計(jì)中直爬梯每6米必須設(shè)置中轉(zhuǎn)平臺(tái)，對(duì)于屋面采光帶均需設(shè)置安全防護(hù)網(wǎng)進(jìn)行防護(hù)等。

公司也會(huì)對(duì)建設(shè)承包商進(jìn)行嚴(yán)格的合規(guī)性審查，對(duì)金融、技術(shù)能力要求不低。對(duì)現(xiàn)場項(xiàng)目工程師以及日常工作進(jìn)展都有相應(yīng)記錄和評(píng)審，且實(shí)行遠(yuǎn)程綜合監(jiān)控。還有全過程的數(shù)據(jù)留存和設(shè)備到貨檢驗(yàn)。

“所以你可以想象，我們對(duì)質(zhì)量要求的嚴(yán)苛性。反過來，這些做法的成本也肯定要高出一部分。每個(gè)項(xiàng)目在投資測(cè)算時(shí)，有一塊成本是別人沒有或很少有的EHS(Environment, Health and Safety)成本，這是所有外資企業(yè)都有的要求，只是我們要求更高。”孫捷也知道，單從成本上看未必占優(yōu)，但一些優(yōu)質(zhì)客戶非常看重這部分，反而變成了我們的優(yōu)勢(shì)。

“為什么有的外企雖然內(nèi)心也很推崇新能源，卻一直沒有行動(dòng)?因?yàn)樗麄兊臎Q策者并不想隨隨便便做項(xiàng)目，怕出現(xiàn)漏水、起火等安全事故。它們?cè)趯ふ抑档眯刨嚨暮献骰锇椤?rdquo;

這方面，TEESS更有實(shí)力。這也是公司能取得這么多客戶信任的一大緣由。“既要注重安全環(huán)保，又要施工到位，市場上類似的供應(yīng)商其實(shí)不算多。”公司最先考慮的是技術(shù)風(fēng)險(xiǎn)、商務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，存續(xù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，反而會(huì)把回報(bào)或者是利潤放到最后去考慮。

“行業(yè)的亂象太多：標(biāo)準(zhǔn)不嚴(yán)苛，導(dǎo)致項(xiàng)目發(fā)電不如預(yù)期，或出現(xiàn)嚴(yán)重的質(zhì)量問題。其結(jié)果顯而易見，這類資產(chǎn)是無人問津的。”

“投融管退”，一個(gè)都不能少

雖然2019年才成立公司投資分布式光伏項(xiàng)目，但TEESS對(duì)行業(yè)認(rèn)識(shí)了解的程度之深，并不弱于長期摸爬滾打多年的同行。

合資公司的兩大投資方---道達(dá)爾、遠(yuǎn)景，都有多年的太陽能(000591,股吧)投資運(yùn)營管理經(jīng)驗(yàn)，雙方在全球已建成的光伏資產(chǎn)高達(dá)5GW，專家級(jí)團(tuán)隊(duì)覆蓋了包括數(shù)字化、設(shè)計(jì)、EHS、建設(shè)管理以及運(yùn)營維護(hù)等所有產(chǎn)業(yè)鏈。

更重要的是，TEESS不僅希望自己成為一個(gè)長期投資者，更是一個(gè)真正將“長期主義”信念貫穿于行動(dòng)中的公司。

“市場上做分布式的人太多，但我們要證明，這是一個(gè)非常好的投資高地。它不是簡單建成就結(jié)束，還要具有投、融、管、退四大功能，這才是一個(gè)徹底健康、具有金融屬性的項(xiàng)目。”

“投融管退”，就是投資、融資、管理和退出的意思。

國內(nèi)外的很多分布式項(xiàng)目，其實(shí)是投融資結(jié)合，需要金融機(jī)構(gòu)全力參與。在國外，很多投資者的第一判斷是，這些資產(chǎn)可以獲得金融機(jī)構(gòu)的財(cái)務(wù)性投入么?如果可以，說明資產(chǎn)價(jià)值足夠高，值得投入。這就是大家口中常常說起的“可融資性(bankable)”。

所謂的“退”，是指不僅要讓這些資產(chǎn)具備可融資性，還要讓資本具備可交易性(tradable)，讓資本能夠滾動(dòng)起來。TEESS目標(biāo)打造的項(xiàng)目都具有上述“投融管退”這四大特點(diǎn)。

分布式的特點(diǎn)是，投資規(guī)模小、操作空間大，它適合民企及外企的投資者。但如果項(xiàng)目質(zhì)量太差或者前期項(xiàng)目的25年供輸電(PPA)協(xié)議相對(duì)較差，都會(huì)讓項(xiàng)目無法交易。好的分布式項(xiàng)目就需要具有流動(dòng)性和交易性。“我們希望，自己看過的資產(chǎn)具有可融資性，也具備可交易性?，F(xiàn)在整體看，我們的產(chǎn)品都很健康，這與前期戰(zhàn)略定位準(zhǔn)確、中期做得到位有關(guān)。

孫捷表示 ，“即使未來交易資產(chǎn)也不會(huì)全部退出，仍會(huì)留有一定比例的股權(quán)。因?yàn)槲覀冮L期看好分布式資產(chǎn)，同時(shí)我們也有管理(運(yùn)維)好它的能力。我們希望用我們的高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求來打造可融資性和可交易性的分布式光伏資產(chǎn)，也希望能夠和廣大的合作伙伴和金融機(jī)構(gòu)一起來改變這個(gè)行業(yè)。”

談到分布式項(xiàng)目的可交易性，孫捷也說，“目前TEESS的溝通對(duì)象不少，既有純財(cái)務(wù)的公司，也有產(chǎn)業(yè)類企業(yè)，還有央企。從國內(nèi)角度看，TEESS與央企溝通得較多，因?yàn)檠肫笠寻延脩魝?cè)的分布式業(yè)務(wù)作為新的發(fā)展戰(zhàn)略方向了。大家都在談綜合能源服務(wù)，它們也清楚用戶側(cè)的資產(chǎn)(分布式資產(chǎn))是進(jìn)入這個(gè)領(lǐng)域的入口。從央企自身來看，不可能自己做這么多的項(xiàng)目，如果誰做好了，那么央企就直接打包收購了，而且還能繼續(xù)委托對(duì)方來管理這些資產(chǎn)。所以在國內(nèi)，央企及國企都是好的分布式交易對(duì)象。當(dāng)然，我們并不急于交易，我們更在意現(xiàn)在把事情做好。”

現(xiàn)在，更重要的事情是抓住更多好項(xiàng)目。簽約不算難，公司更看重的是滿足簽約標(biāo)準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。“我們會(huì)多做一些優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，在合適時(shí)間內(nèi)，促使它們實(shí)現(xiàn)資產(chǎn)化。”

客戶從哪里來?

今年年初至今，TEESS簽約量已超160兆瓦，并網(wǎng)量約占一半左右。來自于TEESS兩方股東的體系內(nèi)簽約客戶并不多，預(yù)計(jì)10%不到。TEESS是完全的市場化運(yùn)作，難度要高很多。

目前，TEESS不僅有微軟和英特爾等全球知名客戶，也有遍布各行各業(yè)的工商業(yè)廠商伙伴。它在不斷通過自身的專業(yè)度、能力及標(biāo)準(zhǔn)等，來吸引更多新客戶。

在廣東、安徽、河南等地，TEESS也擁有一些渠道合作伙伴。對(duì)方認(rèn)可TEESS的合作方式(比如付款周期、付款條件)較好，也就愿意選擇牽手TEESS。這些渠道合作伙伴的好處是可以迅速落地項(xiàng)目，因?yàn)榍朗稚系捻?xiàng)目是現(xiàn)成的，所以一般三個(gè)月就能搞定。劣勢(shì)就是，很多時(shí)候不是TEESS直接和用電方談，而是中間渠道來談，有的條款可能不會(huì)及時(shí)反饋到用電企業(yè)。

還有的客戶是來自他人推薦。孫捷表示，有同行在某個(gè)地區(qū)拿了項(xiàng)目，希望轉(zhuǎn)給TEESS，我們考察一圈下來很不錯(cuò)，就會(huì)考慮接收。有的項(xiàng)目可能別人也有興趣參與，公司也會(huì)讓給別人，“市場是開放和共贏的，而不是一種零合關(guān)系。這樣走下去，分布式會(huì)越來越好。”在孫捷眼中，大家都不是競爭對(duì)手，是伙伴關(guān)系。如果出來一個(gè)項(xiàng)目就一哄而上，無疑會(huì)出現(xiàn)價(jià)格戰(zhàn)，對(duì)分布式生態(tài)系統(tǒng)會(huì)有破壞。

他常常跟同事說，公司的立足點(diǎn)到底在哪里?其實(shí)就是靠高標(biāo)準(zhǔn)嚴(yán)要求、開放的胸懷、深厚的技術(shù)能力，幾項(xiàng)結(jié)合后，一起創(chuàng)造新的價(jià)值。別人可能沒想到或不能做的，公司可以去嘗試，否則公司也就是一個(gè)普通的投資方，沒有特別的差異化。

畢業(yè)于美國西北大學(xué)凱洛格商學(xué)院及上海交大計(jì)算機(jī)系、2011年便進(jìn)入遠(yuǎn)景的孫捷，幾乎與這家公司一同成長。從戰(zhàn)略業(yè)務(wù)做起，再帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)打造了基于人工智能和物聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的阿波羅光伏云TM產(chǎn)品，打造出了國內(nèi)首款的光伏電站風(fēng)險(xiǎn)評(píng)級(jí)產(chǎn)品-阿波羅評(píng)級(jí)™，被譽(yù)為“光伏行業(yè)穆迪”。再聯(lián)手保險(xiǎn)公司Ariel Re，共同打造業(yè)內(nèi)第一款發(fā)電量保險(xiǎn)的創(chuàng)新產(chǎn)品，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)金融創(chuàng)新。直至去年再次轉(zhuǎn)型，擔(dān)任起一個(gè)拓荒者的角色。

每一個(gè)階段，孫捷都有不同的工作與人生體悟。他積極、樂觀，善于學(xué)習(xí)、也開放包容，這也是為何可以受命于TEESS這一新戰(zhàn)車的緣由。雖然 在創(chuàng)業(yè)的道路上品嘗了若干的焦灼與辛苦，但更大的快樂來自于他的良好心態(tài)，成就客戶與公司的憧憬。

“做企業(yè)、做項(xiàng)目都不能只看眼前利益。只要堅(jiān)持原則，信守承諾，你做的事情會(huì)更有前景。”孫捷告訴筆者，TEESS不一定要成為分布式光伏項(xiàng)目投資容量的第一，但在業(yè)務(wù)規(guī)模、客戶質(zhì)量、行業(yè)影響力、技術(shù)服務(wù)、運(yùn)營體系、利潤創(chuàng)造、品牌度等各個(gè)方面都要達(dá)到絕對(duì)行業(yè)領(lǐng)先地位，做一個(gè)值得尊敬的公司。”