2020年春天，一場突如其來的疫情打亂了許多人的生活節(jié)奏。

對(duì)于OWNAMOR創(chuàng)始人Ethan來說，那段時(shí)間的人生也突然按下了暫停鍵——他和朋友雙雙失業(yè)。面對(duì)未知的未來，兩人決定給自己找一條新的出路。

“當(dāng)時(shí)就想著，不能一直待著，總得做點(diǎn)事情?！?/p>

經(jīng)過一番考慮，他們各自拿出1萬元，購買了一門3999元的跨境電商課程，準(zhǔn)備試一試。彼時(shí)，他們對(duì)電商的認(rèn)知僅停留在網(wǎng)購層面，更沒有人想到，這次嘗試會(huì)成為他們此后幾年的事業(yè)方向。

（圖源：賣家供圖）

從流量紅利到出海窗口：東南亞電商十年孕育新機(jī)會(huì)

如果把時(shí)間撥回十年前，東南亞電商還處于起步階段。

彼時(shí)，Shopee剛剛進(jìn)入中國，東南亞線上消費(fèi)市場遠(yuǎn)未成熟，跨境電商對(duì)于很多中國創(chuàng)業(yè)者而言，仍是一個(gè)陌生的概念。過去十年間，隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)普及、物流基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善以及線上消費(fèi)習(xí)慣逐漸形成，東南亞電商迎來了快速發(fā)展，也成為越來越多中國賣家出海的第一站。

2020年，Ethan第一次認(rèn)真研究東南亞市場。

“我查了很多資料，發(fā)現(xiàn)東南亞電商年增長率超過20%，有六億多人口，整個(gè)市場特別像中國2013、2014年的樣子。”

在Ethan看來，當(dāng)時(shí)國內(nèi)電商已經(jīng)進(jìn)入精細(xì)化運(yùn)營階段，對(duì)于剛起步的創(chuàng)業(yè)者而言，尋找新的增長機(jī)會(huì)并不容易。而仍處于快速發(fā)展期的東南亞市場，則給了像他們這樣的新人一次嘗試出海的機(jī)會(huì)。Shopee相對(duì)友好的入駐門檻，也讓他們下定決心邁出第一步。

“我的英語特別差，考試可能就二三十分。后來聽說Shopee對(duì)語言能力要求比較友好，門檻也低，所以決定先試試看?！?/p>

沒有外貿(mào)經(jīng)驗(yàn)，沒有供應(yīng)鏈資源，甚至沒有創(chuàng)業(yè)經(jīng)驗(yàn)，兩個(gè)人就這樣踏上了出海之路。

在Ethan看來，對(duì)于普通人來說，跨境電商最大的意義，在于它給了很多人一次重新開始的機(jī)會(huì)。

從第一單到垂直深耕：一個(gè)普通賣家的成長路徑

創(chuàng)業(yè)初期，OWNAMOR只有兩個(gè)人。

按照課程里的建議，他們從自己相對(duì)熟悉的服裝賽道開始嘗試，但一開始并沒有明確的方向。

最初，他們做的是鋪貨模式，上架了大量產(chǎn)品，等待市場反饋。

“坦白說，當(dāng)時(shí)完全是零基礎(chǔ)，不知道什么產(chǎn)品會(huì)好賣?！?/p>

直到有一天，一條迷彩褲突然爆單。

“一天出了幾十單，我們以為是迷彩元素火了，馬上又上了很多迷彩款，結(jié)果根本賣不動(dòng)?！?/p>

復(fù)盤數(shù)據(jù)后，他們發(fā)現(xiàn)，真正受歡迎的并不是迷彩圖案，而是尺碼。

6XL、7XL、8XL的銷量格外突出。

“后來我們才發(fā)現(xiàn)，不是我們選擇了大碼男裝，而是大碼男裝選擇了我們?！?/p>

比起后來的爆單時(shí)刻，Ethan記憶最深的，其實(shí)是店鋪的第一筆訂單。

“我們4月份開始做，一直沒有起色，直到5月份出了第一單。當(dāng)時(shí)剛大學(xué)畢業(yè)不久，點(diǎn)鼠標(biāo)打印面單的時(shí)候，手都在發(fā)抖?！?/p>

那個(gè)瞬間，他至今仍記得。

幾個(gè)月后，機(jī)會(huì)再次出現(xiàn)。

2020年12月，隨著海外線上消費(fèi)需求快速增長，菲律賓市場迎來爆發(fā)式增長。與此同時(shí)，Shopee正在大力推廣大促活動(dòng)，OWNAMOR積極參與，意外迎來了第一次真正意義上的爆單。

“那個(gè)月賺了兩萬多塊錢，我們第一次意識(shí)到，跨境電商原來真的可以成為一份事業(yè)?！?/p>

這次經(jīng)歷堅(jiān)定了兩人全職投入的決心。

接下來的幾年里，OWNAMOR幾乎踩中了Shopee發(fā)展的每一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)。

平臺(tái)倡導(dǎo)垂直化，他們開始聚焦大碼男裝；平臺(tái)鼓勵(lì)品牌化，他們開始思考長期經(jīng)營；平臺(tái)推廣海外倉，他們提前布局本地化履約；平臺(tái)推出短視頻、直播和營銷工具，他們也積極嘗試。

“想要盈利，肯定要緊跟平臺(tái)的步伐?！?/p>

在Ethan看來，中小賣家最大的優(yōu)勢(shì)并不是資金和規(guī)模，而是能夠快速跟上變化。

“如果不跟著平臺(tái)走，怎么可能獲得扶持？我們很多方向上的判斷，都離不開客戶經(jīng)理及時(shí)同步平臺(tái)的發(fā)展趨勢(shì)?！?/p>

對(duì)于服裝尤其是大碼服裝而言，用戶最關(guān)心的問題不是款式，而是“能不能穿”。

因此，OWNAMOR開始嘗試短視頻和直播。

他們?cè)谝曨l里展示模特的正面、側(cè)面、走動(dòng)和坐下的效果，在直播間根據(jù)用戶的身高和體重推薦尺碼。

“圖片很難解決信任問題，但短視頻和直播可以?！币徊讲矫髦?，這個(gè)最初只有兩個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，也逐漸建立起屬于自己的經(jīng)營方法。

（圖源：賣家供圖）

從跨境賣家到長期經(jīng)營：在東南亞尋找品牌未來

2022年，OWNAMOR開始布局海外倉。

在Ethan看來，這是公司發(fā)展過程中最重要的一次轉(zhuǎn)型。

過去做跨境直發(fā)時(shí)，每天的工作幾乎都圍繞著采購、打包、貼單、發(fā)貨等重復(fù)事務(wù)展開，人效和利潤空間都十分有限。

而海外倉模式則完全不同?！巴瑯拥木ν度?，產(chǎn)出會(huì)成倍增加?！?/p>

隨著業(yè)務(wù)逐漸轉(zhuǎn)向本地化履約，他們砍掉了大量無效SKU，把商品數(shù)量從上千個(gè)精簡到100個(gè)左右的核心款式。

雖然SKU數(shù)量減少了，但整體單量反而實(shí)現(xiàn)了30%-40%的凈增長。

“如果只看海外倉訂單量，已經(jīng)翻了兩到三倍?！边@也讓團(tuán)隊(duì)從繁瑣的重復(fù)勞動(dòng)中解放出來，把更多精力投入到產(chǎn)品和運(yùn)營本身。

這些年，OWNAMOR始終深耕大碼男裝市場。在很多人眼里，這并不是一個(gè)熱門賽道。需求真實(shí)存在，但市場規(guī)模相對(duì)有限；運(yùn)營難度不低，利潤空間也沒有想象中豐厚。

“大碼男裝可以養(yǎng)活團(tuán)隊(duì)，做成一門不錯(cuò)的生意，但要靠它掙大錢，沒那么容易?！?/p>

即便如此，他們依然決定長期做下去。

原因很簡單。“東南亞的大碼人群是真實(shí)存在的，而且數(shù)量在增長，他們確實(shí)有穿得下、穿得舒服的需求?！?/p>

從褲裝到上衣、襪子和內(nèi)褲，再到正在探索的夾克品類，OWNAMOR仍在不斷拓展自己的產(chǎn)品邊界。

未來，他們甚至希望在線下開設(shè)實(shí)體門店?！叭绻胝嬲恋沓梢粋€(gè)有影響力的品牌，線下布局是不可或缺的?！?/p>

從兩個(gè)失業(yè)青年，到扎根東南亞市場的大碼男裝品牌；從一次偶然的嘗試，到一份可以長期奮斗的事業(yè)，OWNAMOR的成長，也是過去十年無數(shù)中國跨境賣家的縮影。

十年前，很少有人會(huì)把東南亞視作創(chuàng)業(yè)目的地；十年后的今天，這里已經(jīng)成為越來越多中國賣家開啟事業(yè)的第一站。

而對(duì)于Ethan來說，出海改變的不只是店鋪的數(shù)據(jù)和規(guī)模，更是他對(duì)未來的想象。

“未來我們還是會(huì)專注服務(wù)大碼人群，把這門生意慢慢做深、做扎實(shí)?！盓than說。

從兩個(gè)人的小團(tuán)隊(duì)，到扎根東南亞市場的大碼男裝品牌，OWNAMOR的成長軌跡，也映照著過去十年一批中國賣家與Shopee共同成長的歷程。